Pro Českomoravskou stavební spořitelnu jsme postupně začali několik projektů: připravili jsme novou koncepci náboru uchazečů na pozice obchodních zástupců v oblastních a regionálních pobočkách, koučovali regionální manažery, školili obchodníky. 

„Doporučuji všem ředitelům, kteří posílají svoje uchazeče na AC, jeďte se podívat! Uvidíte, jak povahové vlastnosti rozhodují o úspěchu a neúspěchu uchazeče v jednotlivých úkolech, což v rozhovorech není zcela vidět. Pokud je něčí životní krédo „moře po kolena“, bude se podle toho chovat, a to nejen na AC. A tady dostáváme šanci se rozhodnout, zda s tímto uchazečem chceme dále pracovat. Cíl máme společný – úspěšné obchodní zástupce.“
...Radka Dobrovodská, regionální/oblastní ředitelka, Českomoravská stavební spořitelna

 

Převzato: Interní noviny Českomoravská stavební spořitelna

Jak jsme Vás již informovali na Vašich poradách, 1. 4. 2012 byla spuštěna nová koncepce assessment center pro obchodní zástupce!

První zásadní rozdíl spočívá v tzv. předvýběru na CNP, v rámci něhož regionální/oblastní ředitel provede důkladný rozhovor s uchazečem a informuje jej i o tom, co obnáší činnost obchodního zástupce. Poté následuje další krok, jímž je tzv. online diagnostika. Poté, co uchazeč projde těmito dvěma kroky a do oddělení Školení, personální rozvoj je zaslán jeho životopis, může se účastnit AC OZ.

AC OZ nám nově dělá firma T&CC, s.r.o., která má s AC mnohaleté zkušenosti a disponuje mnoha zkušenými psychology a hodnotiteli. Obsah AC OZ prošel obrovskou změnou – byl vytvářen na základě rozhovorů s mnohými z oblastních/regionálních ředitelů a vychází tak z praktických situací, které budou obchodní zástupci při své činnosti řešit. Je důležité zmínit, že při něm nejsou hodnoceny obchodní dovednosti jako takové (neboť ty si obchodní zástupci osvojí v rámci mnoha školení a od výše zařazených smluvních partnerů), nýbrž to, zda má uchazeč obchodního ducha a orientuje se na klienta, dokáže komunikovat a umí naslouchat, je pohotový, odolný vůči stresu atd., a hlavně – jaká je jeho motivace.

Zatím proběhly troje AC a je hodně diskutovaná otázka jejich přísnosti. Laťku jsme opravdu nastavili výše, protože chceme preferovat kvalitu před kvantitou. V dlouhodobé perspektivě je to však výhodnější i pro OBŘ a RŘ/OŘ, neboť budou moci svůj čas věnovat kvalitním kandidátům, kteří budou přínosem do jejich týmu a neutečou jim při první překážce.

Každého AC se zatím účastnili i RŘ/OŘ a OBŘ a zpětná vazba nejen samotných účastníků, ale i ředitelů, je velmi pozitivní (viz níže). Proto doufám, že většina z OBŘ a RŘ/OŘ také využije této možnosti a přijede se na nová AC OZ také podívat! Budeme se těšit!

Na současných AC jsem velmi ocenila nastavení problémových situací při osobních pohovorech, ve kterých se uchazeč projeví v plné míře (komunikace, logické myšlení, flexibilita, vyjednávání ve složitých situacích, vnitřní energie), aniž by si to uvědomoval. Agentura pracovala velmi profesionálně a neposuzovala uchazeče jen dle toho, zda umí prodat, ale hodnotí zájemce komplexně.“ (Věra Vlasáková)

Nová AC nezkoumají prodejní dovednosti uchazeče, ale dívají se na něho dál – jak přistupuje uchazeč k problému, jak ho řeší, jak se s novou situací vyrovnává atd. Právě tyto postoje a vlastnosti nového obchodníka mnohdy rozhodují o jeho vytrvání přes první obtíže a neúspěchy. Věřím, že nová AC nám budou pomocníkem.“ (Radka Dobrovodská)

Na AC je zájemce pod vyšším psychickým tlakem a snáze se projeví rizika a rezervy, nebo naopak, jeho přednosti. Kandidát je na AC analyzován z více stran, je pod větším "drobnohledem". Oproti osobnímu pohovoru v regionu neprovádí hodnocení kandidáta jeden, dva lidé (OŘ,OBŘ), ale objektivně jej provádí tým profesionálů, což považuji za důležité, protože náš pohled může být jednostranný.“ (Věra Vlasáková)

„Pomocí nových AC se lidé projeví podstatně více než při osobním pohovoru. Ačkoliv je každý z uchazečů jiný, každý jsme originál a nikdo není ničí kopie, v nové koncepci obsahu AC se dokonale odhalí současný potenciál uchazeče. Odcházel jsem s pocitem, že se „Liška“ při výběru nových uchazečů vydala tím správným směrem.“(Miloš Soják)

„Doporučuji všem ředitelům, kteří posílají svoje uchazeče na AC, jeďte se podívat! Uvidíte, jak povahové vlastnosti rozhodují o úspěchu a neúspěchu uchazeče v jednotlivých úkolech, což v rozhovorech není zcela vidět. Pokud je něčí životní krédo „moře po kolena“, bude se podle toho chovat, a to nejen na AC. A tady dostáváme šanci se rozhodnout, zda s tímto uchazečem chceme dále pracovat. Cíl máme společný – úspěšné obchodní zástupce.“ (Radka Dobrovodská)

Reakce účastníků

Děkuji za klidný průběh tohoto programu.“

AC mě velmi mile překvapilo, věnoval se nám opravdu dobře připravený team odborníků, školení probíhalo v naprosté pohodě, což mi pomohlo zbavit se trémy. Děkuji.“

Systém zkoušení je skvělý a svědčí o kvalitě budoucích finančních poradců.“

Program byl pestrý a srozumitelný. Přístup školících byl velice příjemný a přátelský. Děkuji.“

Máte to velmi dobře propracované a promyšlené. Myslím, že dobrá práce. Děkuji.“

Bylo to perfektní a poučné. Myslím si, že mě to obohatilo.“